Et kunderegnskab giver overblik over indtægter og udgifter på hver enkel kunde.
Et kunderegnskab er et effektivt styringsredskab for ledelsen og salg, når de store strategiske linjer skal trækkes op.
Salg har styr på indtjeningen pr kunde, men ofte er udgifterne helt eller delvist usynlige, herunder de såkaldte cost-to-serve-udgifter.
Kunderegnskaber i ABC Cloud
ABC Cloud understøtter kunderegnskaber.
- Læs mere om: Kunderegnskaber i ABC Cloud
Grafen viser kundens lønsomhed, udregnet pr måned.
I tabellen nedenfor ses lønsomheden for seneste måned (oktober) og de sidste 12 måneder: 19,4 mio kr. (Lønsomhed for de seneste 12 måneder er markeret med grøn)
Dette tal repræsenterer den reelle fortjeneste på kunden, når alle udgifter er trukket fra.
Hvordan kommer man i gang? For at beregne profitabilitet skal man kende både indtjening og omkostninger pr kunde.
Det simple kunderegnskab
Start simpelt ud med et kunderegnskab i ABC Cloud der tager højde for de mest basale elementer.
- Indtjening
- Minus vareforbrug
- Minus direkte omkostninger (fragt, rabatter etc)
- Minus cost-to-serve
Ofte venter man med at udregne cost-to-serve, da de skjulte udgifter er de sværeste at allokere, og kommunikere. Et simpelt regnskab der indeholder fragtudgifter og rabatter givet af sælgerne er tit et godt sted at starte.
"Skjulte" omkostninger
Omkostninger kan være synlige ( f.eks. vareforbrug) og usynlige. Eksempler på usynlige omkostninger, bedre kendt som "cost-to-serve", er:
- Salgsbesøg
- Account Management
- Ordrehåndtering pr telefon, web og i butik
- Kundeservice
- Transport
Hvorfor bør du lave et kunderegnskab?
Mange salgsafdelinger er modvillige når det handler om at analysere deres kunder. Sandheden er, at styrer man primært efter toplinjen (Gross Profit), ender man med at overservicere de forkerte kunder, på bekostning af mere indbringende kunder.
- Hvilke kunder kan vi ikke tåle at miste?
- Hvordan løfter vi lønsomheden på hver enkelt kunde, gennem små forandringer?
Berig din produkt-kategorisering med viden om dine kunder
Ofte bliver Supply Chain udfordret med spørgsmålet: Hvad gør vi hvis en af vores vigtigste kunder køber et CC-produkt?
Svaret er: Du kan berige din produktkategorisering med viden om dine kunder. Dvs. du kan kunstigt "løfte" udvalgte produkter baseret på A-kunders købsadfærd, så din supply chain opprioriterer disse.
Tillige kan du på "Transaktioner" på Master Data i ABC Cloud se:
- Hvilke produkter køber denne kunde?
- Hvilke kunder køber et bestemt produkt?