Nogle produkter og kunder bidrager væsentlig mere til din bundlinje end andre.
For snart 150 år siden opdagede Vilfredo Pareto det, der i dag kendes som 80/20 reglen:
At en brøkdel af helheden står for størstedelen af succesen. Han formulerede, at ”80 % af konsekvenserne inden for et område skyldes 20 % af årsagerne”.
I dag er hans opdagelse ophøjet til en almen gyldig teori og kendt som ”80/20 reglen” eller ”Pareto reglen” og bruges bl.a. inden for salg, marketing og indkøb.
Ifølge 80/20 reglen:
Dvs. for at skabe succes bør du identificere de 20 %, der skaber din succes – bruge din tid på disse, da det er dem, der bidrager mest til din bundlinje.
Enkel ABC
80/20 reglen er sidenhen blevet videreudviklet til den klassiske ABC-kategorisering.
Enkel ABC-kategorisering
I en ABC-kategorisering deles produkter op i tre kategorier alt efter, hvor godt de performer. Produkterne deles op efter 80/15/5 fordelingen. Kigger man på omsætning betyder det, at:
- A-varer udgør 80 % af din omsætning (selvom du kun har få)
- Dine B-varer står for 15 % af din omsætning
- C-varer er ansvarlige for de sidste 5 % (selvom der er mange af dem!)
ABC-kategoriseringen giver dig et sprog, der sagligt og matematisk gør dig i stand til at tale om hvilke varer, der er vigtigere end andre.
Når en vare har fået mærkaten ”A”, kan det pludselig forsvares, at der bruges mere tid på denne i forhold til en C-vare. Dvs. kender både du og dine kollegaer betydningen af A, B og C, bliver det lettere at prioritere i hverdagen og sætte regler op, der sikrer, at alle arbejder med det, der skaber mest værdi.
Dobbelt ABC
En enkelt ABC-kategorisering giver dig et øjebliksbillede baseret på en enkel parameter, f.eks. omsætning.
Dog er det sjældent nok at vurdere en vare på en enkel parameter. To varer kan f.eks. sagtens omsætte for det samme, men have vidt forskellig adfærd.
For at få et bedre overblik bør du vurdere en vare på mindst 2 parametre: Pluk og omsætning. Dette gøres ved at lave to enkelte ABC-kategoriseringer og kombinere dem, så du får en dobbelt ABC-kategorisering.
- AA er de mest profitable varer, der sælges hyppigst.
- CC er de mindst profitable varer, som sælges sjældent.
- AC er profitable varer, der sælges sjældent (og ofte uregelmæssigt).
- CA er varer, der sælges hele tiden, men som ikke generer den store omsætning
Den dobbelte ABC i ABC Analyzer
AA befinder sig i det øverste hjørne til venstre! Lær hvordan du laver en dobbelt ABC i ABC Analyzer.
